餐厅如何做生意好赚钱 餐饮4万字讲述：风波越大，鱼越贵！

二、新时EA个人工具期·新连锁

三年门店破产率到达近5成，净负增添220万家，没有仅仅是由于疫情，还有宏不雅经济以及合作境况的日赚500以上的项目改变。

鼎新封闭以后，陪同着中国经济的增添、人口的赢余，餐饮业履历了日赚500多少十年的高速繁华，2022年往日是增量时期，普遍人能赚到钱。

疫情三年，中国高速增添放缓，人口赢余呈现，合作照旧延续推广，中国餐饮结束投入存量时期。

存量夺取时期，新餐饮连锁究竟将若何进化？若何定义新时期，新连锁？

接下来我想以及专家来瓜分一下，我对于新连锁的三个进化查看与思虑。

1.新时期·新连锁：更优的直营、加盟与共同

① 连锁模式的分类与课题

让咱们主观地来领会一下咱们的连锁扩展模式生存的一些课题：

a.直营连锁的课题：

良多直营品牌开创了个人创业好项目品类，因为过于损坏自身的羽毛，扩展速率很慢，只正在小区域拓展，了局被模仿者提早占据了墟市，错过了最好的繁华机会，以后者进化成为品类代表；

纯直营的天花板相对于受限：中国4个万店品牌中，咱们统计了中国陆地门店数正在1000家以上的85个餐饮品牌，发明只要星巴克、海底捞、奈雪的茶这3个品牌还争持直营，另外70多个千店品牌全数都封闭了加盟单干或共同联营模式。

b.加盟连锁的课题：

往昔良多加紧加盟的品牌，主要挣加盟费而非供应链成本，而加盟费属于并没有长久、且没有双赢的支出，只靠赚加盟费便是割加盟商的韭菜。

没有优厚的单店模子吸纳加盟商，而是经过营销目的打爆多少个店，然后广铺招商（如百度搜寻、抖音投放、招良多生意人员）卖商标以及地图（代办权）赚加盟费，管生没有管养，管招没有管扶。虽然能加紧做出领域，一年开出数百店，但正在2-3年后就会大伙品牌结束走下坡路，后续乏力，以至诉讼不停。

c.共同制的课题：

共同制繁华不断稳重，但繁华到特定领域后显露出公司处置的寻衅，面临财税合规及有关买卖处置课题，最终很难完结本钱化加入。

同时门店适度器重共同制激发，轻视办理体制以及文明体制的修建，会形成职工短视，职工更迭难，现代血液没法投入、构造轻易老化，为了门店效益而大概毁伤破费者好处。

创业便是延续进化。

2.加盟模式的进化：从快招到品招

① 正餐没有顺应做加盟。

如地点菜正餐、休闲正餐、烧烤、火锅等有堂食的餐饮没有顺应加盟，加盟商很难延续筹备办理，更顺应直营及共同模式。非堂食的沉重餐，快餐、小吃、饮品、烘焙、零食连锁等更具备加盟属性。

② 打磨多店模子，再思虑扩展。

正在封闭加盟前期，开始必需经过直营模式打磨产物以及验证门店模子，只要当多店红利水平都到达中意水平后再封闭加盟，做区域门店加密，只要异地办理办事才略以及供应链才略建立后再渐渐封闭多区域加盟。

③ 供应链要尽大概的做到全配，避免食安告急，赚取更可延续的、与加盟商双赢的供应链成本。

④ 开店速率主要，存储率更主要。要拟定严紧的“挑选-训练-督导-帮扶”制度，维持加盟门店存活率。

怎样做“挑选-训练-督导-帮扶”？

第一，对于加盟商矜重挑选，挑选全职筹备的加盟商，全职筹备每每比有体味更主要。全职筹备的加盟商比请职工会更经心、更尽力，买卖当然更好。

且一个家庭全职筹备，底本的薪酬老本变为了投资支出，门店红利才略立马进步。

第二，激动优厚的老加盟商开新店。优厚老加盟商有乐成的体味，开新店也许升高加盟商开垦老本、训练老本及办理老本，优厚的加盟商恐怕开好1家店，每每更轻易开好2家，开好了2家，也就更有才略开好3家、4家，总部应为优厚的加盟商供给开多店的激发战术以及若何办理多店的训练。

第三，矜重把控选址。开好店第一诀窍永久是选址，选址错了神仙也难救。公司要花渊博多的时光以及人材参预帮忙加盟商评估好位置，没有能为了速率去拘束开店。

第四，经过模块化课程以及师徒制等大局分级训练新老加盟商。

好的连锁加盟品牌会建立内部的商学院，重庆的麻爪爪开创人更是一结束就引入德鲁克办理的练习，每周施行线上读书会，带领一切的加盟商练习并践行，有的加盟商整本书练习到达了6次，这种争持博得了很是好的成效。

第五，完满加盟商管掌握度，区域办理人员施行按期巡检及门店帮扶，构造加盟店之间的PK，构造标兵店瓜分练习等；

第六，创制稀奇小组，对于新开张门店以及保守门店进步专项帮扶讨论。

正在“鱼你正在一统”，有“开店教授”以及“驻店教授”的角色，便是异常正在开张时期异常由总部派驻到门店的资深一线共事，真正做到“传帮带”，直到门店经营相对于幼稚后才撤场；正在后续碰到课题时（如门店职工大面积撤消，新职工没有纯熟），还也许向总部申请“驻店教授”阶段性的帮扶。我感慨这是一个了没有起的开创，会给加盟商带来极小的扎实感。

第七，加盟商办理委员会的意思。毛嗲嗲说过：策动公众办事公众。

绝味的加盟商委员会做的很好。创制加盟商委员会恐怕发扬优厚加盟商的示范效应，让优厚加盟商瓜分优厚体味，帮忙发展中的加盟商。良多没有麻烦由总部束缚的课题，加盟商之间反而简单就束缚了。

优厚加盟商一统到场品牌修建，更有文明认同感、更爱公司，也推广了加盟商与总部之间分散力。

第八，供应链要尽大概的做到全配，避免食安告急，赚取更可延续的、与加盟商双赢的供应链成本。

对付加盟的进化，远没有止这些，最主要的是要建立永恒主义的价值不雅，并不停向同类的优厚加盟连锁品牌练习，承诺延续参预，延续进化自身的构造以及模式。

3.共同制的进化：转加盟、直营，或摒弃本钱须要

第一代共同制中，总部股东及高管对于门店出资持股，生存有关买卖的告急，根底没有契合上市的榜样处置要求。

固然，共同制束缚了加盟模式管控坚固的课题，也束缚了直营办理太重太噜苏的难题，没有失为一种好的买卖模式。

假设正在讼师以及会计师的专科疏导下做成一种内部授权加盟模式、依赖办理模式，或也许根底契合束缚公司的税务稽查的须要。

但随着金额变大，现有的代持投资模式照旧会有集体所得税的追缴告急。假设全额缴纳集体所得税，又见面临支出大幅削减、激发动机削弱的课题。

一，摒弃本钱化加入须要，低调的做一门好买卖；

二，如上市须要的品牌，假设利害正餐属性，更提议将共同制变化为品格加盟，总部股东及高管将所持股分卖给门店理论筹备者，排除代持联系，以束缚有关买卖课题。而公司则经过供应链收益、品牌利用费取得延续回报，公司高管经过总部共同平台的股权激发取得回报。

三、假设是正餐属性，对于办事以及现场经营办理要求高，且门店现金流通润EIBITDA 20%以上（低于没有改正的根底，一合规大概就没钱赚了），也许挑选总部收买门店的坚固股权，改为纯直营，但同时对于门店当中火伴奉行假造分红激发，代替往昔共同制分红。

构造繁华，激发体制、办理体制、企业文明缺一弗成！第一代共同制更多夸大激发，职工自治，没有严紧的办理体制做为依托，没有任务愿景价值不雅的导入、当门店好处以及客户好处辩论时轻易呈现短视动作。

海底捞的赛马制是咱们今朝看到的最顺应正餐繁华的直营筹备模式，三位一体，提议正餐品牌均可以参照自创。

4.直营办理的进化

① 直营转加盟。

非正餐属性的品类：快餐、小吃、饮品、烘培及零食等没有依附堂食以及办事的品类，咱们以为都应该摒弃直营主张，更顺应挑选加盟模式。

没有仅仅是这些产物对于现场操作以及办理要求低，更主要这些品类受定价以及客单价的限制，很难蒙受高老本，而加盟模式生存自然的财税榜样老本低、人工老本高等劣势，加盟模式繁华反而对于门店以及总部更有利、更可延续。

直营转加盟历程也许顺序渐进实验。也许先封闭内部职工加盟，将原有的全体直营门店卖给职工来试水加盟，猎取加盟体味。

资深职工有丰硕的门店体味，对于公司文明又有深度认同，成为加盟商后变为了自身的事业，他们有才略、有信心、有能源筹备好门店，职工做加盟商每每比公司直营更能筹备好门店。

日本麦当劳最早有六成的加盟商都来自职工加盟。

加盟没有是直营品牌的抢救稻草，也没有是第二曲线，直营转加盟应该是正在品牌势能高的时分日赚500以上的项目转。

良多品牌将加盟做为了品牌的第二增添曲线，正在筹备的较为好的时分挑选了直营，等品牌势能下降了、门店没有那么赢利了，店开没有动了，这个时分再想经过加盟来完结再增添，这个设法是极端正确的。

高势能的时分才华够做到四两拨千斤，乘势才华加紧占据墟市，才有渊博大的量来挑选加盟商，比及没落期再做加盟以至会加快仙逝。

直营转加盟要风气角色的变化，严选单干后要放低姿势。原本总部以及门店是左右属联系，当中冲撞是办理与被办理；但加盟模式总部以及门店是单干联系，从左右级到同等单干双赢联系，当中的冲撞是办事与被办事。

门店一切权联系改变了，与门店的沟通姿势也要随之改革，不然门店筹备没有善时轻易变为对峙面，没法单干共创价值。

② 正餐争持直营，进级激发体制。

前方提到正餐应争持直营，但同时也应推广门店当中成员的假造股分红激发体制，以减缓人员办理太重的压力。企业应该正在分歧时代采用分歧的分配编制来留住分歧类别的人材，使得职工到达最好状态、最好绩效。

正在激发体制上，咱们练习了华莱士、半天妖的门店众筹共同制，喜家德的358体制，西贝的区域共同制，王品牛排的狮王讨论，美国福来鸡的分红体制，百口方便店的加盟分配体制，海底捞、巴奴的师徒制、赛马制。

他们各有分歧，但他们都博得了没有错的繁华。正餐直营品牌咱们更认同海底捞的赛马制、师徒制，但照旧须要根据企业的理论状况不停进化迭代。

假设是快餐品牌照旧指望争持直营办理，咱们感慨福来鸡以及百口的分红模式也也许自创的，但他们公法联系上是加盟，办理本体照旧是直营，是总部尤其有积极权、决议权的加盟。

时光以及篇幅限制，咱们没法一一的去以及专家瓜分这些体制的好坏及顺应场景，他日找机缘精细解读。

挑选甚么样的模式与制度没有主要，当中要聚焦须要，商业模式永久是为须要办事的。

三、中餐出海

加盟，是扩展模式的进级。出海，是扩展区域的进级。

中餐出海正逢时，中国餐饮出海的号角一经吹响。

1.中餐承载着文明出海的任务

中餐出海的面前是文明出海，大国兴起以及文明自傲驱策着中国味道走向寰球。根据《中国国家征象寰球考察讲述2022》，国际平易近众以为最能代表中国文明的次序是武术、饮食、中医，也许看到，中餐是很有代表性的文明符号。

美国的弱小，让美国的快餐也走向了寰球。肯德基1987年第一次开到中国时，列队1小时买炸鸡，最高单日出售额30万元，开张三个月平衡月出售额120万元，而普遍干部的月待遇只要100元，一斤表露菜的代价是3分3厘。

如今百胜中国一经成为中公营收最高的餐饮团体，麦当劳、星巴克、汉堡王、达美乐诸多品牌前后投入中国并取得了数十年的繁华机缘。

随着中国经济的兴起，中餐也承载着中国文明出海的任务。

2.中餐为甚么能出海？

第一，海内餐饮已投入到存量夺取的新时期，除下沉墟市照旧还有空间外，出海一经是品牌拓展墟市界限，猎取新增量的主要机缘。

从每万人餐厅保有量来看，中国陆地一经利害常卷的餐饮墟市。中国人口是美国的4倍，但餐厅数目是美国的10多倍；中国人口是新加坡的200倍，但餐厅数目是新加坡的1500倍……

固然也有比中国还卷的地点，日本的每万人均餐厅保有量多少乎是中国的2倍。美国、欧洲、新加坡等国家都有着辽阔的总量需要机缘。

海内人口增添赢余一经呈现，海内餐饮增添一经投入到存量夺取的新时代，除下沉墟市照旧还有空间外，出海一经是品牌拓展墟市界限，猎取新增量的主要机缘。

第二，中餐品牌改革力更强。

海内中餐品牌履历了多少十年的繁华，不断都处于剧烈的合作中，没有一其中餐品牌墟市占有率逾越1%，到2022年连锁化率也只到达19%，多元化的中餐生态使中餐不断维持着极强的产物以及品牌的改革力，除办理编制外，其他良多方面一经寰球跨越。

而反不雅海内餐饮连锁，因为适度分散，改革力重要空洞，产物、业态简单，一经良多年都处于停止没有前的状态，良多品类正在海内都属于空缺状态。中餐出海很是有机缘杀出一条血路！

第三，中餐食品工业化的幼稚，稀奇是复合调味品的工业化幼稚，使得中餐出海正在口味上具备了寰球化根底。

倒推20年，中餐只可以家庭作坊的大局开正在唐人街，适度依赖厨师、缺厨师不断是海内中餐难以扩展的主要缘由。

3.中餐出海的掘起

今朝餐饮出海繁华最快的两个品类是火锅以及新中式茶饮。

火锅是中国的传统特点美食，吃辣上瘾是普世的模范，辣椒酱老干妈抢手80多个国家；

而新茶饮则是近十多少年来餐饮界最主要的产物改革，正在华人圈子有精深的作用力；

从单店模子的角度，二者的供应链都相对于规范化，对于后厨的依附性低，轻易复制，为领先“走进来”奠基了根底。

没有过甚锅以及新茶饮正在出海所在的挑选上稍有分歧，迩来这5年，新茶饮扎堆西北亚，那边整年低温，冷饮没有旺季；而火锅出海则分别正在寰球。

4.中餐出海的寻衅以及应付

出海品牌面临着分歧国家的战术律例要求、海内墟市繁华阶段、合作境况、文明分裂、劳工制度、办理模式、食材供应链等作用，施行历程中大概生存诸多课题，咱们以为以下3点最为枢纽：

第一，要正在本地追寻经营团队。

咱们前方提到了3种餐饮连锁的模式，正在出海的历程中各个品牌也都有挑选，但不管挑选哪种连锁模式，普遍品牌都会追寻正在本地的营运团队以融入本地的经商境况。

例如西北亚有11个国家，每个国家、地带都有分歧的墟市特征，营运难度宏大于海内，文明分裂带来的潜伏老本须要本地的营运团队管控。

这些本地营运团队也许是加盟商、代办商或共同人的大局，而品牌方则须要有鉴别才略，对于方是否有才略做好，是否有互相充分信赖，过往没有乏单干者与品牌方翻脸的案例。

第二，产物研发须要思虑本地破费特征，入乡顺俗。

今朝普遍中餐出海的第一波受众依然华人群体或与华人文明、口味相近的地带，不过永恒来看，要领域化繁华，就必需思虑若何抓住要地破费者的胃。

美国的中式快餐连锁Panda Express能正在海内开出逾越2500家店，也以及他产物的外乡化密弗成分。

对付新茶饮，中国今朝主打强健化，越来越多的品牌推出鲜奶、低糖的产物，一二线墟市更盛行生果茶，而西北亚嗜糖，讨厌高甜度饮品，而且本地盛产生果，果汁饮品麻烦易得，甜甜的奶茶正在茶饮墟市占主导职位。

品牌正在确定走进来以前，须要对于墟市破费者有充分的调研。

对付火锅而言，正在口味上，主打蒙氏火锅的小肥羊，海内墟市近90%都是白人主顾，那么以麻辣为特点的川渝火锅出海时，该若何保养口味？

正在食材上，正在中国人讨厌涮内脏，而本国人对于此采用度永远有限，那么要若何妄图菜单以及库存，既能满意华人以及留学生们对于原汁原味的自愿，又能抓住老外的味蕾？

正在食用办法上，本国人有分食风气，是否要推出单人小锅？

同时，“涮”这种饮食办法正在海内也罕见利用，办事历程中是否须要对于主顾有启发？

第三，若何束缚供应链。

中国的餐饮连锁化正在往昔十多少年加紧繁华，依托的是产研仓配编制的日趋幼稚，而正在海内，适配中餐的供应链还处于初级阶段。

假设从海内出口大都要经过冷链，海内运费成为大额付出，还面临通关、检测等矜重过程及手续；而正在本地修建工厂、仓配供应链，一方面证照天资要求远高于海内，另一方面也要思虑门店密度可否撑持大额的流动物业参预。

对付刚结束结构海内的品牌，也许找本地宗旨工厂单干，但没有能做甘休掌柜，至少有鉴别以及绑定的才略。

还有像火锅利用的牛油没有能出口，若何找到适合的植物油代替动物油脂做出好的味道？

若何追寻到最适合的本地食材来代替海内的相映食材？若何正在满意本地食品安全要求的基础下照旧维持产物好吃？

寰球吃货们等待着中餐品牌的救命！让天下爱上中国味！

四、恪守本体的降本贬价

1.为甚么要进化单店模子？

如今外部的宏不雅利好条件变了，而餐饮本体始终未变。为符合破费者“变与没有变”的诉求，单店模子应该做出保养。

第一，宏不雅上，中国经济繁华投入新的阶段，住户对于支出预期升高，钱包缩紧。这多少年中国的折扣连锁业态繁华很快，也表示出破费者从进级到升级，结束寻求高性价比。

第二，没有过，餐饮的本体没变，破费者照旧寻求好味道好食材，再苦再累嘴巴没有遭罪。能穿越周期的餐饮品牌特定都是好吃的，脱节了好吃，即便近期赢利也活没有久。

贬价有两个陷坑，一是没有降老本只贬价，找去世；另一个是埋葬好吃贬价，找去世。应该若何针对于当下境况，正当贬价？

2.若何进化单店模子？

掌握全部没有直接作用食材以及菜品品格的老本，正在维持高品格、好吃的基础下降本贬价！

这张图右边是咱们正在投资时会用到的单店模子，右侧是一个加盟商开店时须要打算的资金。那么若何优化它：

正在门店端除了绿色的没有能动，其他的均可以施行要降本。

例如租金，也许去失落堂食或弱化堂食，也也许经过挑选社区、下沉等办法升高租金；

人工上也许正当排班，多用兼职工工，挑选对于后厨依附低的产物；也也许经过加盟模式彻底拿失落人工老本以及社保甜头老本，升高税赋老本；

营销用度上，也许激动到店，运用私域器械升高平台外卖扣点；

正在前期参预时，也许利用二手设施，疫情时期良多餐饮门店破产，市情上有良多闲置的九成新设施，也许尽大概简捷装修，升高折旧摊销；

正在总部层面也是同理，尽大概升高总部用度。创业初期以至直接正在门店阁楼办公，削减办公面积、挑选更普遍的办公场合，削减总部非须要性岗亭，如前台、司机、车辆、书记类岗亭，低频利用的尽管第三方外包。

就正在这个月，麦当劳完结芝加哥的总部，告诉一切人居家精巧办公，大裁人，经过轻总部的办法升高总部老本；

而肯德基中国正在2023年也结束试行新的办理政策，往日1个办理组5集体管1家店，而今要管3家店，这个试行一经博得特定成效；

寰球的折扣批发之王，德国ALDI（奥乐齐）也是轻总部的代表，没有墟市部、公关部等，便是经过门店间合作排名来办理公司。

日本萨莉亚也是“极致性价比”的代表，50元也许吃饱吃好。

为了极致老本，门店仅有1名店长全职，其他都利用兼职工工；后厨没有厨师以及菜刀，菜品全数预制；利用没有易碎的杯子、好拿的碗、轻易荡涤油脂的碟子、变革拖把以及驱除门路等，正在每一个细节上都优化效用、俭朴老本；以至会深切泉源农场帮忙农夫选拔栽培效用、产出率。

但产物称号上会锐意保全意大利文等元素、门店会挂欧洲文艺再起时代的名画来选拔文明价值感，让高价值以及高价格变成反差。

正在长沙有个湘菜品牌，主打现代好吃分量足，菜都是现炒，口味我算作湖南人感慨很是ok，不过客单价只有50元，每天都爆满，1800m²的门店单日交易额15万，单月成本150万。他是若何做到的？

开始产物口味没有能差，毛利妥善让一些，经过收缩其他可变为原本维持红利：例如没有开正在寸土寸金的热点商号，而挑选一类商圈的三类位置，1800m²的门店每个月没有到7万租金；

挑选裸装，只用最普遍的非订制桌椅，总参预没有到200万，单平米参预1000元，签约逾越10年，折旧摊销根底也许轻视没有计，租金占比也极低。

他最大的老本便是食材老本以及人员薪酬老本，因而定价也许更低，没有高的毛利率却照旧也许维持极高的净成本。

正在这个案例里，破费者的当中须要：好吃的产物以及更低的代价，都失去了的满意，对付破费力衰的年老人来讲，没有境况、没有恬适度、没有妄图感、多走多少步、列队排久一点，这些非当中诉求没做好均可以采用，只有好吃、代价是低，这也带来了爆满的客流以及可不雅的成本。

向来没有所谓的高价策略，只要低老本策略，低老本确定了高价格。

墟市上还有良多贬价政策没有乐成的例子，咱们看到有些餐饮品牌，代价是很昂贵，但没有守住好食材融洽味道的本体，难吃的货色再昂贵也没有会有复购，正在洗过一波冲着代价来感受的破费者后，剩下一地鸡毛。

3.中国餐饮投入存量时期，要存眷永恒好处

最终我想告知专家，中国餐饮一经投入存量时期，餐饮人要按捺近期理想。性价比是当中兵器。通常暴利的地点就也许叛逆，炸失落这个成本的堡垒。

华莱士的总部毛利率永恒正在5%-7%，而门店毛利率永恒正在50%-65%。百胜、麦当劳至今门店毛利率还有70%，良多的餐饮连锁加盟品牌的总部毛利是30%-40%。

华莱士周旋共同加盟门店，没有收加盟费。良多同类的门店，加盟费数万以至数十万，这边面都是机缘。

我带一些品牌指望以及华总共作，他开始问的没有是这个项目究竟有多赢利，华总的第一句话便个人创业好项目是：你打算好了1000家店以内没有赢利吗？假设没有这个决心，那不能。

当你承诺做更苦更难更累的活，承诺做一些权威看没有上以至于没有屑，看起来很low的办事的时分，这便是属于你的机缘，属于你的时期。

存量合作时期，你也许用“恪守本体的降本贬价”将一切品类重做一遍！

最终

那些了没有起的品牌，往昔是拼进去的，他日也特定是拼进去的，但更是进化进去的、改革进去的。

周期正在保养，境况正在改变，顺序正在重修，整体餐饮业都正在进化，不管若何，延续进化，是餐饮人的仅有挑选。

创业者精神，便是正在墟市的改变中不停被唆使。履历重重寻衅的餐饮行业，在等待以及召唤一批进化的新连锁人，他们从新建立墟市款式，他们靠着进化精神，不停攻破一个又一个寻衅，迈上新台阶，开创属于他们的新时期。

商业并无结局，墟市总有海浪。风波越大，鱼越贵！