他用20年证实：扶贫也也许商业化

中及农信董事长兼总经理刘冬文

一年前，《财产》 (中文版)煽动

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深入采写文章(点击检察院过去的案例) )。 本文聚焦中国最大的屯子小额贷款平台——和农信，试图咨询一下如何将“扶贫”打造成为一项具有社会效益、商业上可持续的事业。

2005年，山西左权农民运用刘冬文的行迹。 这位农夫从刘冬文当时办理的中国扶贫基金会下的项目中借了500元钱。 一年来，头两个月没还钱，接下来的10个月每月还50元。

“我当时很猎奇，问他借500元钱能做什么。 ”目前，中国和农信董事长兼总经理刘冬文说，“他可能会买修缝纫机的器具，但因为在煤矿里患有硅肺疾病，没有精神，就帮我修缝纫机，还款压力也不大，所以他还很傲慢。 这给了我很多感动和启发。 ”

18年后的这一天，刘冬文带领了中国领域最大、范围最广的屯子小额贷款平台。 他担任董事长的中及农信是日赚500一家埋头于屯子小客户工作的机构，在全球400多个县设有分公司，员工超过000多人，贷款余额达150亿元。

“贷款意味着机缘，贷款到不了就没有机缘。 那么，能给贫民一个奇特的机缘吗？ ”刘冬文短期采用《财产》 (中文版)采访。 这句话是他20多年来赖以为生的长久自信。

2008年正式创制的中农信，前身是1996年天下银行在中国进展的小额贷款试点项目回顾。 2000年中国扶贫基金会接受该项目时，国务院扶贫办公室负责世行项目创意的刘冬文出席了会议。 他发明了，国际上许多一致项目最终变成了商业化、商业化和可持续的机构。 例如，为穷人工作的银行，有时上市，但在中国还没有进行商业化的尝试。 他大胆地想。 我们为什么一次也做不好呢？

2005年在小额信贷部担任人后，刘冬文结束了对这方面的实验。 我很了解他的想法。 第一，对贫民只是贷款给中低支出农户，没有抢银行和客户。 第二，必须完善商业和财政的可持续性，而不是捐赠和当局的补助。

到2008年，这两个目的已经结束，小额信贷创意资本支出全面披露后，几乎可以全部支付，从一个当局的公益项目改制为商业实体的机会变得幼稚了。 这一年，该项目从中国扶贫基金会独立进入，中和农信正式成立。

15年来，在中农信墟市化的里程中，又迈出了轴心的第二步。 一个是数字化转型，另一个是引进力量的投资者——，后者被刘冬文称为“急性子本钱”。 在本领和本钱的双重加持下，中及农信在不需要财富抵押、也不需要当局担保的情况下，无抵押贷款占比和大家还款率达到99%以上。

创业之初，刘冬文的实验又回到了贫民是否也承诺的课题。 在二十年的尝试中，他很好地回答了这个课题。

《财产》 (中文版) :面向低支出者提供小额假贷款，是普惠金融。 一开始是怎么促使你日赚500以上的项目走这条路的？

刘冬文：普惠金融的概念有二三十年了。 最初的一般金融叫做小额信贷，原本是给贫民贷款。 例如，诺奖获得者尤努斯教授们，经过更好的生产和工作，使贫民也能以墟市化的代价获得贷款，经过他们自己的繁荣而避免了辛苦。

我在国务院扶贫办公室的时候对这个观念很坦白。 我自己也是从屯子进来的，所以每年都回家看看。 发明我们村的家庭，都是靠自己的工作做小生意、打工赚钱才吃了苦，而依靠国家各类贴吧的家庭本来就分开了，毫不费力。 你个人创业好项目即使向这些经过自身努力想要改革现状的一些人提供小支柱，他们也会很好地维持下去。 他在闹市区中获利才稍失选拔，领域越来越大，大概达到了银行的门槛，他每天都会从银行获得贷款。

理论上每年都有一些优质客户从我们这边“结业”，成为银行客户。 我们也在为那些被传统银行开除的人教育承诺记录，让他的还款有所进步。 所以，我经常工作。 你们不用担心银行抢客户。 我们这个机构最大的理想是所有客户最终都能向银行贷款。

《财产》 (中文版)中以及农信的无抵押贷款占有率以及大家的还款率达到了99%以上，这是异常高的。 你们在产品的尝试上有什么改革点？

刘冬文：比起银行，我们更普遍的是对集团贷款的承诺。 我感慨法人贷款的课题是所有法人都是有限的负担，集团的负担无限连带，也没有生存停业的状况。 银行之所以期待法人融资，可能是因为对零星企业的法人融资有战术上的援助。 贷款额，我们也比银行小一点。 贷款额太大的话，会超过贷款人所蒙受的计谋。 适度的债务大概给他带来的不是正面的刺激，而是相反的负担。

我们做了好几年，现在一共贷款3万-4万。 最高金额也是20万。 如果有些地方能达到30万，那么大家生意10万以上的贷款所占比例只有4%。 此外，我们的还款方式也很精细，既可以整笔零还，也可以整笔还贷款，还完利息再还书，还多少钱，也可以根据客户的特点和需要来确定

生产的规范和工作过程有三点。 第一，产品门槛低。 假设门槛太高的话，就不能给那些真的需要这些贷款的人工作。 其次，要发挥不必要的人的劣势，可能无法从纯粹的财政角度评估能否为一个客户融资，但如果不必要的员工利用不必要的人脉和社会联系，可能很快就会做到

一个贷款决议，这是良多所谓的互联网金溶解决没有了的，也是咱们特殊的劣势。

第三便是咱们正在妄图产物以及办事过程时始终争持简捷化以及规范化。例如咱们而今到银行做一笔贷款，大概要签多少十页的贷款公约，但咱们便是一页纸的公约，以至连一页纸的公约都没有，就正在手机上订立。咱们没有像银行，客户司理大概要科班诞生或有处事体味。咱们正在本地招的职工大概只要初中以上的文明，假设咱们的产物以及过程是简捷化以及规范化的，一个职工颠末多少天训练就也许进步生意，半年到一年后就也许成为一个合格的客户司理。咱们每个客户司理都是要担任一个片区的，例如说担任一个州里，这个州里的一切村子他都要走家串户去做营销，假设有贷款须要他要上门考察，并上传信息。然后本地要开贷审会，从放款到收款，席卷贷后的回访，都是信贷员要担任究竟的。

《财产》（中文版）：信贷员确切较为领会本地状况，但另一方面，会没有会有一些人运用手中的放贷权为自身谋取私利？你们若何潜伏这样的公德告急？

刘冬文：开始咱们的贷款利率比银行要高一些，这是一个自然的排挤体制，能正在银行日赚500以上的项目取得贷款或社会融资才略较为强的人没有会找咱们来贷款。同时，假设他是一个有一般还款心愿的人，也没有会运用联系去套取咱们的贷款。只要那种没有管利率多高、乞贷就没有计划还的人，大概是公德告急会呈现的状况。对于此咱们也有一套齐全的内控体制，例如做贷款审批时咱们开始要做大数据的风控筛查，假设借钱人的征信很差，咱们就会当场推辞。第二咱们要做交叉验证，由于咱们正在分支机构除了有客户司理，还有督导以及主任等，咱们有三个层级的人正在本地处事，他们有交叉验证，而且假设贷款额度逾越5万，还要颠末贷审会的审批。其它咱们要求贷款必需打到借钱人自己的银行账户，而且这个银行账户是颠末验证的，EA个人工具因而经过一些本领掌握和人工掌握的体制，咱们也许很好地潜伏失落这些公德告急。

正在中以及农信小额贷款、创业支柱等办事的支柱下，更多农户取得繁华机缘，完结了经济以及社会职位的选拔。

《财产》（中文版）：2016年12月，蚂蚁发布策略入股，成为中以及农信的第二大股东。与蚂调集作的契机是甚么？近六年的单干历程中，中以及农信的最大播种是甚么？

刘冬文：2016年时咱们要做数字化转型，数字化器械对付进步效用以及升高公德告急很是有优点。恰恰蚂蚁其时来找咱们谈生意单干，让咱们引荐一些客户给他们做助贷，两边单干很高兴。其时咱们适值也要引进战投，另一方面也想借助蚂蚁的数字化才略，一拍即合。

以及蚂蚁的单干，很好地束缚了咱们IT人材修建的课题，咱们的CTO从2017年结束便是由蚂蚁外派担负，而今一经是第二任了。咱们以及蚂蚁有商定，CTO必需由我来提名，提交董事会投票确定，这个制度是为了维持咱们正在IT系统修建方面的独立性，到底咱们的生意跟蚂蚁的生意是正在全面分歧的层次以及细分墟市，而且蚂蚁正在董事会中也只代表一小全体。咱们对于CTO的观察也较为尖刻，达没有到KPI的话大概会被归还去。

《财产》（中文版）：既然中以及农信一经是一家企业，红利永久是第一大概至多是主要目的。普惠性与红利性之间一定会生存特定的辩论，若何平定？

刘冬文：这二者对于咱们来讲是整齐主要的。开始，咱们争持普惠，锁定目的客户群体没有偏离，由于这全体客户群体是普通商业机构没有会去办事的，同时假设咱们永恒办事这个群体，就会较为领会这个墟市，也就变成了咱们的合作劣势。而且这个事正在中国更成心义，咱们为银行教育客户，银行会很喜悦，再加上支农支小也契合国家的大政计划。这些都给咱们供给了很好的政治保险以及社会空气。

但假设仅有普惠性，而企业是折本的，那障碍也会很大。这开始会导致职工的没有牢靠，以至生意也没法进步；第二会导致咱们没法取得更多的资金支柱，不管是债权投资人依然股权投资人，都要看到咱们有正当的红利才略以及红利水平，才会承诺投资给你大概把钱借给你。因而咱们正在争持普惠性的基础下不断正在进步效用、掌握老本，确保投资收益到达正当的水平，让投资人中意以及担心。

咱们的股东一半以上都是“作用力投资者”，大概说垂青ESG的投资人。咱们的股东变成本来也履历过多少个阶段，一结束主假如当局支柱，然后是扶贫基金会主管，基金会有渊博的耐烦以及试错老本也许让咱们不停地正在小范围小领域试点，之后咱们才引进了国际金融焦点（IFC）这样的繁华类机构，和席卷红杉本钱、TPG以及蚂蚁这样既厚情怀也承诺正在这方面负担更微风险的机构。这些机构都给了咱们很大的支柱，让咱们也许不停去研究，他们也承诺采用大概退步的了局，固然最终咱们并没有让他们扫兴，依然走进去了。不过假设前期没有他们这样的耐烦本钱，大概咱们也走没有到此日。

《财产》（中文版）：你们接下来还会连续引入这类投资人吗？

刘冬文：假设条件适合，咱们依然会承诺连续引进一些策略投资者。咱们而今有150亿上下的贷款余额，本来领域依然较为小的，揭开的县只要400多个，而世界精确有2,800个县级行政区域，个中仅农业县就有近2,000个，也便是咱们现在办事仅揭开了20%，理论上还有很大的墟市空间可去拓展。

固然咱们也也许去做债权融资，不过假设自有资金没有够的话，咱们最终依然须要有股权投资出去，因而今朝虽然咱们没有筹备方面席卷现金流的压力，但从墟市拓展的角度来讲，假设有适合的本钱，咱们依然会承诺引进一些。

《财产》（中文版）：融资难、融资贵是普惠金融不断蒙受的难题。中以及农信正在融资方面有何好坏势？

刘冬文：假设说要跟持牌金融机构比拟，咱们一定更难一些，由于他们也许有取款，这是最昂贵的资金，同时他们还也许用央行的支农再贷款或扶贫再贷款，其它他们正在银行间墟市融资也很昂贵。而咱们的钱主要来自于银行，也便是银行融到资后零售给咱们，咱们的老本一定比银行要高。

其次，假设是跟一些头部的互联网金融公司比拟，因为它们母公司的背书才略较为强，良多金融机构也承诺给它们融资，席卷给它们发ABS等，因而它们的资金老本比咱们也要低一些。

但假设是跟其他小贷公司比拟，咱们的融资老本依然较为低的，由于到底咱们的运作更榜样。因而大伙来讲，咱们的融资渠道是翻开了，仅仅正在老本上有特定的寻衅，而假设咱们的融资老本太高，这个老本也会传播给客户端。这对于咱们来讲是一个两难的情况。但只有咱们延续榜样进步生意，金融墟市对于咱们依然会较为招供的，扩张领域也许进一步压低融资老本。

《财产》（中文版）：中以及农信正在世界400多个县创造了分支机构，职工人数逾越6,000多人，个中80%为县域及州里职工，这类职工大概并没有那么好办理。你们是若何建立一套迷信无效的办理编制个人创业好项目的？

刘冬文：经过二十多年的探求，咱们变成了一套顺应屯子小贷生意的办理架媾和过程。开始，咱们有总部以及分支机构，一致于麦当劳开店，有本领含量的方面全数放到总部来妄图以及告竣，而分支机构层面主假如出售人员，他们去做扩张、放款以及收款。也便是说，繁复的实质经过规范化的妄图以及训练去传导，大概做进系统里经过法式或呆板去完结，这样到了县一级才华让那些客户司理即便没有从业体味也灵动这个事，这也是咱们的一个劣势。

第二，咱们变成了一套文明，便是让这些职工没有仅感慨这个处事我灵动，还感慨干了这个处事有价值，很场合，由于支出也还没有错。咱们妄图了一些激发体制，例如五险一金，由于正在屯子很罕见公司承诺全额给他们缴纳五险一金，而咱们从创制到而今不断争持这么做。同时咱们也有一套方法来评判一个职工是否合格或高效，由于出售人员的支出跟业绩是直接挂钩的，假设他的支出老是正在低水平盘桓，就阐明他没有顺应干这个岗亭。

其它公司也做了一些研究性的处事，帮忙职工进步效用以及才略，例如让他们没有仅也许做贷款，还也许去做保障的引荐，大概农机、饲料以及化肥的推介出售，异常于也许交叉营销。这样职工鄙人面跑一趟就会发明分歧的人有分歧的须要，处事效用无形当中也就进步了良多，也多了一些其他的支出。固然咱们也有良多的法则，例如内控体制，假设职工得罪了红线，就会受到柔和的处理，席卷罢免大概扣除竭诚基金等。经过这些，咱们就能让职工既能喜悦地干，也能榜样地干。

中以及农信经过供给蕴含数字赋能、金融教训、农技训练、创业疏导等正在内的多层次、成编制的赋能办事，支柱客户永恒繁华。

《财产》（中文版）：中以及农信正在中国事一个很特殊的生存，多少乎没有跟你们直接可比的机构。村镇银行大概有一些如同性，但近些年来也呈现了一些新的课题，并未研究出可延续繁华的模式，对于此您怎样看？

刘冬文：出课题大概是由于国家的渴望以及村镇银行筹备者的诉求没有匹配。中国没有缺银行但缺为农夫办事的银行，因而昔日推出村镇银行，是想效仿海外社区银行这类机构，指望它们办事屯子客户，不过良多村镇银行的筹备者大概并没有是这个设法。例如，村镇银行要由商业银行来提议，而商业银行大概更多是把这看成开分支机构的机缘，到底开设分支机构普通是须要审批的。也便是说，专家的初志以及诉求没有一律。再加上村镇银行良多都引进了要地化的一些企业，而企业大概也是良莠没有齐。这也是为甚么咱们正在做中以及农信的时分，夸大开始要契合国家的大政计划，不然就会出课题；第二要契合咱们自身的愿景以及任务和价值不雅，不然凸显没有出咱们的劣势；第三要真正满意客户的须要，这也是咱们安身立命的根基。（财产中文网）

编写：王昉

文中图片均由受访者供给